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Comment répondre aux besoins des consommateurs ? Une seule stratégie : se muscler les cuisses ! Comme la grenouille, faites un énorme bond en avant ! Trouver l’élan nécessaire pour progresser permet de ne pas boire la tasse. C’est ainsi le marketing croît (croâ) !

Marketeur et grenouille : point commun

Digitalisation, évolution et révolution des modèles d’affaire, centralisation des données, nouveaux modes de consommation… les marketeurs se retrouvent aujourd’hui face à de nombreux changements et bouleversements environnementaux auxquels ils doivent réagir et s’adapter.

Il est loin le temps du marketing mix et de ses 4P, les priorités ont évolué, ce n’est plus le produit qui doit être au cœur de toutes les stratégies mais bien le client.

Et avec le développement du web et des réseaux sociaux, ce dernier a d’ailleurs un rôle de plus en plus important et plus actif vis-à-vis des marques : il cherche, se renseigne, négocie et compare les prix et les avis avant de prendre une décision d’achat. Il exige la qualité et accorde une grande importance au respect de ses attentes. Il s’implique dans la relation avec les marques, n’hésite pas à interagir avec elles et se trouve quasiment sur un pied d’égalité face aux produits, qu’il connait presque aussi bien qu’elles : il n’est plus consom-acteur, mais bien conso-battant.

Face à ces bouleversements, les marques sont bien conscientes de cette évolution des comportements de consommation, elles ont également intégré l’impact et l’importance du digital. Mais d’un point de vue organisationnel, elles ont parfois du mal à suivre, du mal à prendre en compte ces changements si rapides, à en mesurer l’ampleur et à adapter leurs outils et leurs stratégies.

5 profils distincts

Le Marketing de la Grenouille a pour défi de placer ce conso-battant au cœur des stratégies des marques, pour vendre mieux, plutôt que de vendre plus.

Il distingue 5 profils différents, que les marketeurs doivent apprendre à observer, différencier et adresser. 5 types de conso-battants qui ne se distinguent non pas par des critères sociodémographiques mais bien selon des comportements de consommation, les rendant ainsi plus difficiles à cerner :

le récessionniste (25% des conso-battants) : conso-battant qui est contraint économiquement, pour lui, consommer c’est compter. Les marketeurs ne doivent pas s’adresser à lui avec de petits prix qui pointeraient uniquement sa pauvreté mais plutôt qui préserveraient son vouloir d’achat.

le négociateur (18%) : conso-battant qui s’est renseigné sur le produit, qui en sait presque autant que la marque, voire plus et qui veut négocier tout type de produits afin d’obtenir un meilleur prix ou un avantage supplémentaire. Les marketeurs doivent préparer les vendeurs et mettre à leur disposition d’autres outils, d’autres armes pour convaincre ces négociateurs.

le vigile (15%) : véritable digital native de la consommation, à force de rechercher et comparer sur internet, ce conso-battant est prêt à reporter sa décision d’achat si la marque ne répond pas parfaitement à ses désirs.

le touche-à-tout (21%) : il passe beaucoup de temps en ligne et hors ligne à lire, comparer et solliciter les marques. Egotique et très présent sur les réseaux sociaux où développe sa vie sociale, il partage ses expériences et n’hésite pas à donner son avis. Les marketeurs doivent absolument surveiller ce conso-battant qui peut rapidement créer une bonne comme une mauvaise réputation à la marque.

• et le minimaliste (21%) : conso-battant qui veut consommer autrement, moins et mieux, respecter l’environnement en vivant plus simplement. Répondant à une tendance quasi-idéologique, il se soucie du monde qu’il va laisser aux générations futures. Les marques doivent donc miser sur la transparence et la simplicité pour atteindre ces conso-battants.

L’ouvrage Le Marketing de la Grenouille de Philippe Jourdan, Valérie Jourdan & Jean-Claude Pacitto, met en avant ces 5 profils, leurs caractéristiques et leurs priorités ainsi que les stratégies gagnantes pour atteindre ces conso-battants.

Pourquoi parle-t-on de grenouille ?

Si l’on s’y intéresse de près, la grenouille a une réelle capacité d’adaptation lorsqu’elle perçoit un changement rapide d’environnement. A l’inverse, si elle se trompe dans sa perception du changement, elle finit par mourir sans s’en rendre compte. La Fable de la grenouille illustre parfaitement ces propos : si l’on plonge subitement une grenouille dans de l’eau chaude, elle s’échappe d’un bond ; alors que si on la plonge dans l’eau froide et qu’on porte progressivement l’eau à ébullition, la grenouille s’engourdit ou s’habitue à la température pour finir ébouillantée.

Les marques doivent éviter de succomber au « syndrome de la grenouille ». Comme la grenouille, les marketeurs doivent se servir de gros yeux bien ouverts pour avoir une vision à 360° des besoins des clients ; comme elle, ils doivent changer de couleur et pouvoir se fondre facilement dans leur environnement concurrentiel; enfin comme elle, ils doivent être agiles, pouvoir bondir, vite et loin en cas de changement brusque des règles du marché.

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