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Réussir à transformer un contact en client nécessite un accompagnement de qualité tout au long du processus d’achat. Basée sur le « Lead Nurturing », notre stratégie consiste à nourrir vos prospects d’infos pertinentes et rassurantes. Soient autant d’arguments forts susceptibles de les convaincre et de les conforter dans leur décision d’achat.

Zoom sur les leads

Vos prospects ont fait l’objet d’une première tentative de contact avec un commercial. À première vue, votre contact semble s’intéresser à votre entreprise ou à vos produits / services. Mais un doute persiste. Deux possibilités s’offrent donc à vous. Soit, vous le faites évoluer au statut de client soit, vous l’excluez de votre parcours client. Il sera alors considéré comme hors cible.
Cruciale, cette qualification vous fera gagner en productivité. Relancer un contact qui n’est pas intéressé pas votre structure n’est, en effet, que pure perte d’argent et de temps.

Bon à savoir : il faut généralement établir 9 contacts directs ou indirects auprès de votre prospect pour le faire aboutir à sa décision d’achat. Tout l’enjeu consiste à vous rapprocher de votre client potentiel afin qu’il pense à vous lors de la concrétisation de son projet.

Une fois la première tentative de contact commercial réalisée, il convient de classer vos leads en 2 catégories :

  • Le lead non joint

: « contact qui a complété un formulaire et qui ne répond pas à vos sollicitations téléphoniques ». Les leads non-joints représentent en moyenne 20 à 50 % de vos leads. Bien qu’intéressés, ils ne sont pas encore prêts à entrer en contact avec un commercial.

  • Le lead contacté : « particulier ou professionnel qui a échangé avec vous, écouté votre argumentaire ». Dans ce cas, 4 statuts peuvent se dessiner à l’issue de cet argumentaire :
    • Acceptation : le contact marche du premier coup
    • Hors cible : le contact ne correspond pas à vos critères
    • Refus : le contact n’est pas convaincu
    • Hésitation : le contact émet quelques objections

Nos bonnes pratiques pour optimiser la génération et le traitement de vos leads

Élaborer des formulaires avec des questions de qualification afin d’engager vos leads.
Qualifier le niveau des questions afin de collecter des informations utiles,
Déterminer un Call to Action pertinent pour identifier la maturité des besoins,
Pour gagner en efficacité, adresser un formulaire directement sur le réseau social concerné plutôt que de renvoyer l’internaute sur une landing page. Le taux de remplissage sera ainsi multiplié par 8.
Miser sur la réactivité de la part de vos équipes commerciales. « Le rappel d’un lead Internet en moins de 5 min vous donne 9 fois plus de chances de conversion (Insidesales).

A savoir 35 % à 50 % des ventes vont à celui qui rappelle en premier ».

Pendant votre argumentaire téléphonique, pensez à poser les questions de qualification à votre contact. Ses réponses orienteront les futurs messages à lui adresser et vous serez plus percutant dans vos contenus.
Si vous utilisez un CRM, qualifiez-le avec les motifs de refus et d’hésitation (connaissance de la marque, connaissance du produit, décisionnaire ou non, à court ou moyen terme). Ces éléments sont de précieux indicateurs pour adapter vos communications à venir selon l’avancement dans leurs parcours d’achat.

Trois objectifs en fonction du niveau de maturité

 

LEADS NON JOINTS LEADS CONTACTES REFUS LEADS CONTACTES HESITATION

Particuliers qui ont complété un formulaire… mais qui ne répondent pas à vos sollicitations téléphoniques.

Ne sont pas prêts à entrer en contact avec un commercial.

Particuliers qui ont échangé avec vous, écouté votre argumentaire, qui refusent.

Ne sont pas convaincus par votre offre, doutent.

Particuliers qui ont échangé avec vous, écouté votre argumentaire, qui hésitent.

Ne sont pas prêts.

ENGAGER ARGUMENTER POUR CONVAINCRE RASSURER POUR CONVAINCRE

En suivant nos conseils, vos contacts seront ainsi segmentés et vous leur adresserez les bons messages au bon moment.

Téléchargez notre guide complet

Ne gâchez plus vos leads : contacts non joints, leads dormants, prospects hésitants. Nos dispositifs pour transformer ces prospects en clients, augmenter vos taux de transformation et la fidélité  de vos clients grâce  à vos contenus.